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茅台新签约22家直销渠道(名单表)

2020-07-

作者:王永

新浪财经讯6月份以来,茅台再度加大直营渠道的投放力度。

根据报道,6月18日,茅台新签约22家直销渠道,包括16家区域KA卖场、4家酒类垂直电商和2家烟草零售连锁。目前,茅台直销渠道已公示的商超服务商已经增至33家。从2019年6月首批3家商超入围,到直销商超扩展到33家,仅用了一年时间。

值得注意的是,直营渠道高歌猛进的表象下,一个不容忽视的事实是,贵州茅台集团营销有限公司(以下简称茅台集团营销公司)似乎是重要推动力量。根据报道,多家直销渠道商签约对象均为茅台集团营销公司。

2019年贵州茅台向茅台集团营销公司在内关联方销售茅台酒及系列酒理论上的上限为56亿元,按照969元的出厂价计算,相当于578万瓶飞天茅台,约合吨。而2019年全年,上市公司直销渠道销售的茅台酒为2652吨。

随着直销体系的铺开和投放量的增大,贵州茅台向集团营销公司的销量会不会同步增大,直销渠道会不会被茅台集团营销公司主导,都值得关注。

茅台直营渠道商增加背后:茅台集团是最大获益者?

目前已公示的33家直营渠道商,包括3家电商——天猫超市、京东商城、苏宁易购,其余30家商超除华润万家、永辉超市与大润发的经营范围是全国外,其余都是区域性渠道商。据悉,上述渠道均可以购得1499元的平价茅台。茅台酒厂销售渠道

此次面向的主要是区域性商超,而商家签约对象除贵州茅台酒销售有限公司(茅台酒销售公司)外,还有茅台集团营销公司,而且占比并不低。

6月19日,上市公司新疆汇嘉时代披露,称与茅台酒销售公司签订合同,销售飞天53%贵州茅台酒及陈年贵州茅台酒(其中包括:53%贵州茅台酒(15年)、53%贵州茅台酒(30年)、53%贵州茅台酒(50年))等茅台酒系列产品。总金额不超过2.4亿元。

而另一家位于成都的红旗连锁,签约对象则是茅台集团营销公司,计划量为30吨飞天53%贵州茅台酒。

获得70吨茅台酒直供权的人人乐,签约对象同样为茅台集团。随后人人乐在广东和陕西推出1499元会员购飞天茅台活动。此外据媒体报道,合肥百大集团、红府超市、签约对象均为茅台集团。

贵州茅台酒销售有限公司是贵州茅台持股95%的子公司,负责茅台酒的销售。而茅台集团营销公司成立于2019年5月,是贵州茅台控股股东茅台集团的子公司,属于上市公司关联方。

2019年8月,在茅台集团营销公司成立后,贵州茅台通过决议,拟向包括贵州茅台集团营销有限公司在内的茅台集团控股子公司和分公司销售茅台酒及系列酒。2019年度交易金额不超过2018年末净资产金额的5%(56亿元)。

贵州茅台在回复上交所的问询函中称,“控股股东遵守其在本公司上市所作承诺,上述交易销售价格与其他非关联经销商的购货价格相同或定价原则相同”。

若按照969元的出厂价计算,56亿元相当于578万瓶飞天茅台,约合吨。2019年全年,上市公司直销渠道销售的茅台酒为2652吨。这意味着按照上限销售的话,茅台集团营销公司出货量很可能超过目前上市公司直销渠道的销量。

(33家渠道商名单来源:网络)

茅台改革营销体系直营渠道由谁主导?

事实上,增加直营渠道的投放对上市公司来说是一块“肥肉”。

直营渠道投放力度加大,可以直接增加贵州茅台的利润。直营渠道商曾对媒体透露,普通飞天茅台酒出厂价为969元,然而给直销渠道商的实际价格,会比969元高一点。

近几年茅台一直在大力度整顿渠道,减少经销商、增加直营渠道的投放。切合了投资者对利润回流的期待。

2019年其国内经销商数量为2987家,2019年减少到2377家。剔除增加的经销商,期内净减少610家,再剔除减少的503家系列酒经销商,茅台酒经销商减少数量也在100家左右。

从2019年下半年开始,茅台再度发力直营渠道,四季度直营收入同比增长720%。全年直营收入占比达到8.49%,同比提升2.55个百分点。

对于贵州茅台来说,增加直营渠道投放,无疑有利于促进渠道利润回流。但是这部分利润如何在上市公司和集团之间分配,却并不明朗。

尽管2019年关联交易金额最高可达到56亿元,但是当年关联交易额仅有亿元。随着公司净资产的扩大,关联交易上限也在不断扩大。截至今年一季末,贵州茅台净资产已经达到1491.04亿元,净资产的5%即为75亿元。

理论上,茅台集团可销售的茅台酒数量还会持续增长,直营渠道的拓展会不会被茅台集团营销公司主导呢?

分析茅台酒分销渠道

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1、茅台酒分销渠道分析贵州茅台酒独产于中国的贵州省仁怀市茅台镇,是与苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地齐名的三大蒸馏酒之一。1915年至今,茅台酒共获得15次国际金奖,连续五次蝉联中国国家名酒称号,与泸州老窖、杏花村汾酒并称我国三大名酒,是大曲酱香型白酒的鼻祖。茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下,被称为中国的“国酒”。然而茅台酒也价格不菲,利润丰厚,近年来价格一路走高,正宗茅台在市场上可以说一瓶难求,同时市面上也充斥着大量虚假伪劣产品,消费者难辨真伪。贵州茅台传统的分销渠道为“贵州茅台生产商各地经销商零售商消费者”的方式,分销渠道方式相对比较传统,从中我们可以发。

2、现,这种传统的分销方式在便于销售铺货的同时必然也带来的是各个环节的价格加成;贵州茅台自身年产量非常少,市场供不应求,供需不平衡更使得市场价格调节机制不平衡,终端市场带来的巨额的利润引起通路经销商的疯狂加价,价格一路走高,而作为实际生产商的贵州茅台,却无法从巨额利润中分得一杯羹,反而承受了产品高价带来的指责;此外高额的利润也导致了终端市场假冒伪劣产品丛生的祸端,许多不法商家为了谋求利润不惜制假售假,这不仅有害广大消费者,同时也是对茅台自身品牌资产的腐蚀和破坏。这些现象也促动了有关部门的关注,今年有关政府部门已经推出政策指导高档白酒市场的销售价格,要求其限制销售价格,防止价格哄抬等现象。作为生产商。

3、的贵州茅台,虽然掌握了供货大权,然后却在终端价格控制上无能为力,同时每年还需付出巨大精力进行打假工作,茅台的问题聚焦于如何有效地发挥渠道权利去控制终端的销售价格去维护自身品牌,去控制零售价格并且维护产品安全。为此,贵州茅台在今年推出了两项重要的举措:建立网上销售渠道以及在全国内计划建设100家直营店。这两项举措的推出,直接对贵州茅台原有的销售渠道进行了扩宽。原先单一的分销渠道现在变为了复合式的分销渠道,在原有的经销商批发渠道上,增加了“贵州茅台直营店消费者”以及“贵州茅台网上销售消费者”。通过这两项举措的推出,贵州茅台直接接触消费终端,也即是我们所说的“向前一体化”的过程,不仅局限于生产,同时。

4、自建销售终端,直接供货面向市场。回顾我们上文所说的贵州茅台需要控制终端销售价格的调整目标去考虑这些措施的有效性,由生产商直接供货的方式减少了流通环节中带来的价格加成,贵州茅台可以自行制定终端价格向市场销售,那也就意味贵州茅台的销售价格直接对经销商的销售价格产生调节作用,经销商不能以超过贵州茅台直营销售的价格进行销售,打压了价格哄抬现象;此外茅台酒也可以通过直营销售方式增加经营利润,以往流向渠道商的利润被直接拉回生产商;同时保证终端销售有正规产品的专业销售点,遏制伪劣产品经由其他不合规渠道流入市场。但显而易见,贵州茅台渠道创新毫无疑问将在未来直接冲击旧有的分销渠道,引发强烈的渠道冲突,贵州茅台直。

5、接介入市场的行为直接打击了经销商的利润来源,引起分销商的不满情绪,那么这时问题便成为,当生产商在向前一体化过程中,面临可能产生的渠道矛盾与冲突应当如何博弈。我们对茅台直营销售渠道再进行进一步的剖析,从调节市场价格的方向考虑,茅台直营渠道作用明显,可以说是大势所趋;而这种举措也不乏弊端,首先这种方式直接对原有渠道进行冲击,未来可能带来的原有经销渠道的打击报复,如经销商拒绝销售,甚至代理其他竞争品牌白酒,对于合作多年的经销商来说,原有的销售网络与关系人脉对于贵州茅台可谓一笔宝贵的资产,新分销渠道举措的推出可能会使得经销商报复性地转向其他竞争性白酒品牌,直接对贵州茅台的终端销售带来不利影响。其次,自。

6、营销售渠道虽然在流通过程中减少了利益分割,但是也意味着自身需要付出更多的资源和成本,贵州茅台需要重新自行建设销售点,自行建设销售队伍,相应也会带来一笔不菲的库存费用,物流费用,销售费用,经营管理费用的等等开支,对生产商的经营管理能力提出了挑战。此外,在渠道更换的过程中也可能为竞争对手制造机会,影响自身品牌发展。经过以上的分析,我认为可以对茅台酒的新分销渠道实行以下改进方法:1.对经销商的重新筛选与选择,选择愿意遵守协议零售价格的经销商形成渠道联盟,减少价格哄抬的可能2.建设维护网络销售渠道,使得零售价格透明化,对市场价格起到调控作用;而具体发货由合作的就近的经销商负责,加强了与渠道商的合作关系,提升销售效率减少物流等运营成本3.有选择地推进直营店建设,对市场空白区,关键市场合理布局直营店,发挥维持销售渠道的价格作用的同时减轻经销商的抵触,达成区域协议销售价格,与经销商合作共存。

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