茅台酒营销渠道有哪些值得借鉴

  茅台酒营销渠道

1、现有分销渠道结构

分销渠道层次:

  分销渠道宽度:选择分销。

2、分销渠道策略分析

1、顾客特性:以上分销渠道的顾客大多对价格不敏感,更多的是看重品质,这无形中增加了茅台酒的身价

2、产品特性:茅台酒生产工艺特殊,往往需要5年时间才会出厂。生产周期长,保证了茅台酒的身价和销量。

3、中间商特性:茅台酒的销售一般集中在高端店,经销商一般控制着茅台的零售单价而较少受到总公司的影响,因此茅台的溢价利润几乎集中在经销商手里。

4、竞争特性:茅台酒一般跟五粮液等其他高端白酒一起销售,保障其销售规模。

5、企业特性:贵州茅台酒股份有限公司规模较大,辐射能力强,但缺乏渠道销售经验,市场营销投放不足。

  三、进一步完善分销渠道的建议

1、公开销售渠道网点,打击假冒伪劣产品,保证市场。

2、增设直营店,加大市场投放力度,增加渠道利润

  茅台酒的销售渠道

一、销售渠道励志管理

1.抓销售创新,建营销网络。近年来,茅台集团高度重视销售工作,采取有效措施,切实加大销售力度。本着“把最好的网络嫁接到茅台酒系列产品的销售网络上来,选取最优秀的经销商来销售茅台酒”的指导思想,茅台通过建立销售总公司,大量招聘营销人员,加大对产品形象和企业形象的宣传力度,不断完善销售体系,壮大营销队伍,构建了新的营销网络。

2.注重人员管理,促进队伍成长。茅台集团进一步强化对营销人员的管理和培训力度,提高营销队伍的思想素质和业务素质,转变营销观念,降低营销成本,提高营销质量。

3.重视环境保护,实现持续发展。茅台集团高度重视环保工作,认真贯彻“全面规划、合理布局、综合利用”的方针,坚持茅台酒生产与环境协调的理念,加大环境治理的力度,尽量减小生产过程及管理各环节对环境的影响,提高员工的环境保护意识,实现了经济效益、社会效益、环境效益的统一。

4.实施国际化战略,塑造世界品牌。在国内众多白酒中,茅台应该是最有资格问鼎世界品牌的。茅台酒是我国传统民族工业中拥有自主知识产权和悠久历史的最优秀的民族品牌之一。茅台酒给予人们的认知感觉,是一种鲜明的极富社会人文精神的“世界名牌”感觉。在外国人的眼里,“贵州茅台”就是中国名酒的代名词,代表着中国酒业整体品牌的形象。

  二、销售渠道价格管理

上世纪80年代,五粮液的知名度虽不及茅台,但其进入市场经济较早,并用较好地运用提价等营销手段,自从五粮液首次将价格涨到茅台之上,并在此后20多年一路领先。面对五粮液历次提价,茅台一直采取跟随战略。

2003年9月,五粮液在更换三重防伪包装后,涨价100元,涨幅达到25%。10月份,茅台做出回应,将高度茅台酒从218元提高到268元,涨幅达23%,而低度茅台酒的提价幅度则高达34%。由于大量串货,五粮液的价格出现倒挂现象。茅台在2004年却因此取得了价升量增的效果。第二轮提价是在2006年。五粮液在半年时间内实现了三次提价,此轮涨价五粮液涨幅近10%。

茅台再次选择跟随策略,但此次提价幅度要高于五粮液平均涨幅约15%。53度茅台出厂价从268元涨至308元,低度茅台均价也从198元涨至228元,年份酒更是高达30%以上。2006年12月28日,五粮液开始第三次提价,其将出厂价提高20元,茅台也随后提价15%,达到308元。2007年1月上旬,市场上茅台酒零售价从328元涨到450元以上,这是20多年来茅台首次在市场零售价格上超越五粮液。

2008年五粮液提出了限量保价的策略,2008年1月,贵州茅台主动上调茅台酒的出厂价格,平均上调幅度约为20%,这次是五粮液跟进,其上涨幅度为5%。目前公司53度提价81元幅度高达%。15年提价841元幅度高达%。53度茅台公司给专卖店的指导性限价为689元,比一年前提高了201元。如果考虑公司陈年酒茅台酒,同时若考虑公司自销酒比重大幅提升,吨酒价格实际涨幅将达到25%以上。公司提价策略:一般平均两年提一次价,一年提价,一年上量。在产品定价上,有一条不成文的规定,即城镇居民的月均收入可以买3-4瓶茅台酒。从01年到06年先后提价3次,平均每年提价幅度在15%左右。

公司在调整出厂价格的同时非常注重维持产品的价格体系。茅台的价格调整时一般先调整市场终端价格,通过控量稳定价格,待终端价格走稳后再提升出厂价格,茅台的终端价格调整到位一般需要1个多月时间,五粮液、1573等较品牌则需要2-3个月。茅台的价格体系保证了经销商的利润空间,目前茅台经销商利润空间仍是最高的。目前茅台酒与其他名酒的价格差距达到100-200元/瓶,龙头优势仍然突出。考虑到目前市场需求得不到有效缓解加之渠道利益丰厚,我们判断公司的提价能力及持续性仍将强于竞争对手。

  茅台酒的酒品特色

简介

茅台酒素以酱香突出、酒体醇厚、幽雅细腻、回味悠长、纯正舒适、口感协调丰满、香而不艳、空杯留香、饮后不上头等特点而名闻天下,被称为中国的“国酒”。它以优质高粱为料,上等小麦制曲,每年重阳之际投料,利用茅台镇特有的气候,优良的水质和适宜的土壤,采用与众不同的高温制曲、堆积、蒸酒,轻水分入池等工艺,再经过两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒、长期陈酿而成。酒精度多在52~54度之间,是中国酱香型白酒的典范。

茅台酒是世界三大著名蒸溜酒之一,誉称国酒,在国内外享有盛名.产于中国贵州茅台镇,以本地优质糯高梁、小麦、水为原料,利用得天独厚的自然环境,采用科学独特的传统工艺精心酿制而成,末添加任何香气、香味物质,从生产、贮存到同同出厂历经五年以上。

具有酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空怀留香持久的特点。

  绿色茅台

茅台酒是中国白酒行业为数不多的几个已通过绿色食品认证的产品之一,拥有得天独厚的绿色的酿造环境,以及与众不同的绿色的传统酿造工艺。以此为基础,不但对其内在品质,而且对外在包装质量等方方面面,我们都提出更高的要求。必须从原材料开始,每一个环节都确保无公害、无污染、无毒,坚持不懈地、严格地向国际环保食品的标准看齐。如今,茅台集团已通过了有机食品认证和环境管理体系认证,这就使得

茅台酒及其系列产品更加符合广大消费者“绿色、环保、健康、自然”的消费趋势和要求。

  人文茅台

茅台地区有2000多年的酿酒历史,早在司马迁《史记》中就有记载,明清之际,作为重要航运码头,又呈现出“秦商聚茅台,蜀盐走贵州”的盛况。1915年,茅台酒一举夺得巴拿马万国博览会金奖,留下一段“怒掷酒瓶震国威”的传奇,从此跻身世界名酒行业;新中国成立后,更因它在中国政治、外交生活中发挥了特殊作用而佳话不断,当之无愧地被誉为“国酒”。可以说,每一个细小的“侧面”都有着动人的历史故事,有着深厚的文化底蕴、文化积淀与人文价值。建国50周年之际,茅台酒因其淳厚的历史及文化内涵,被中国历史博物馆永久收藏。成为中华“文化酒”的杰出代表。

科技茅台

茅台酒属于传统产品,但茅台集团历来重视科技进步。已拥有成立数十年的白酒科研所、技术中心,以及中国白酒界一流的包括诸多国家、省评酒委员会委员科研队伍。未来的茅台酒,工艺的科技含量要进一步加大,勾兑技术等要进一步提高。无论是产品本身,还是包装材料、防伪等,都应该广泛采用新材料、新设备、新技术,使产品无论内在外在都成为浓缩高科技的结晶,做到艺术与技术的完美统一。让人一拿起、一打开就感到高科技的魅力扑面而来,有着美的享受。

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